リモートワークの浸透により、オンライン上でクロージングまで進める非訪問型営業に注力する企業が増えています。メールや電話でアポイントを取り、Web会議システム上で商談を行い、契約を締結するオンライン営業は、さまざまな業種で利用できる手法です。 本記事では、オンライン営業を導入するための手順や、営業力向上に役立つソリューションをご紹介します。

この記事でわかること

1. オンライン営業と対面営業の違い
2. オンライン営業のための営業力強化方法
3. リモートワーク時代に営業力を向上させる方法
4. 営業の課題を解決するために

オンライン営業と対面営業の違い

「対面では契約が取れていたのに、オンラインでは成果が上げられない」「ノウハウがないため、オンライン営業にシフトできない」と悩む企業は、まず対面営業とオンライン営業の違いを把握しましょう。

対面営業からオンライン営業にシフトしている企業のなかには、オンラインでの意思疎通の難しさを課題に感じているところも少なくありません。画面越しのコミュニケーションの難しさに加え、お互いのネットワーク環境が影響して、音声や映像が途切れたり、接続そのものが切断されてしまったりするケースも多々あります。

しかし、オンライン営業が軌道に乗れば対面営業よりも多くの契約を獲得できる可能性があります。オンライン営業では移動の時間を考える必要がないため、対面営業よりも多くの商談をセッティングできます。また、オンラインによる商談では人柄や相性、これまでの付き合いなどの信頼関係よりも、商品価値そのものが重視されやすいため、うまくマッチングすれば満足度の高い成約につながるでしょう。

商談相手に自社の商材のメリットを理解してもらい、契約につなげるためには、自社の商材の強みを理解し、それをプレゼンに落とし込んで魅力を伝える努力が必要です。

対面からオンラインへのシフトを考えている企業、あるいはすでにシフトを進めているものの思ったような成果が上げられない企業は、対面とオンラインで重視されるものの違いを踏まえて、オンライン商談用にプレゼン資料を作り直すなど対策を講じてみましょう。

オンライン営業のための営業力強化方法

前述の通り、オンライン営業では対面営業とは異なるスキルや資料が求められます。ここからは、オンライン営業成功までの5つのステップを紹介します。

【ステップ1】オンライン担当者の選定

まず、従来型の営業を行う従業員と、オンライン営業を実施する従業員をグループ分けします。担当する商材や従業員の特性を見極めて担当分けを行うことで、さらなる効率化を図れます。

【ステップ2】オンライン営業が可能な企業のリストアップ

オンライン営業・商談は、すべての企業に有効なわけではありません。ITリテラシーが低い企業や、長く取引のある企業への新商材の提案などは、オンラインよりも訪問営業の方が向いています。

また、これまでは営業の対象外となっていた地域の顧客を新たにリストアップして、営業の対象エリアを広げることも重要です。リスト作成にはExcelやGoogleスプレッドシートなどを用いて、オンライン営業担当全体で現在の状況を共有・把握できる環境を構築しましょう。

【ステップ3】利用ツールの選定と環境の整備

オンライン営業・商談に利用するツールを選定します。もっとも重要なツールはWeb会議システムです。

Microsoft365を導入している企業なら、セキュリティ面でも安心の「Microsoft Teams」を無料で利用できます。そのほか、Googleが提供する「Googleハングアウト」も無料です。今や全世界で多くの人が利用している「Zoom」は、1対1のミーティングであれば無料で利用できます。

高セキュリティ下で営業・商談を進めたい企業には、オンライン営業に特化した有料ツールも視野に入ってくるでしょう。しかし、大企業向けの料金設定を基本としているツールも多く、一定以上の成果が見込めない場合は費用対効果が課題となります。

【ステップ4】オンライン営業向けのマニュアルと資料の整備

オンライン営業・商談では、限られた時間で手際よく営業・商談を進める必要があります。営業・商談を効率化を図るために、使い方の手順やトークスプリクト、FAQは事前に用意しておきましょう。

<オンライン営業・商談のために用意するもの>

• プレゼン資料
• 営業メールのテンプレート
• トークスプリクト
• FAQ

また、プレゼン資料は対面営業で利用しているものとは異なるものを用意しておくことをおすすめします。オンライン営業用の資料には、Web会議システムの共有画面で見やすい文字の大きさにする、1枚の資料に情報を詰め込みすぎないなどの工夫が必要です。

また、少ない情報量でも商材の魅力を伝えられるように、商材の利点を再度整理して、イラストを多用するなど伝わりやすい資料の作成を意識しましょう。

【ステップ5】従業員教育と運用

最後に、従業員教育を実施して運用を開始します。作成したテンプレートやトークスプリクトを用いて、実践型の研修を実施してみましょう。オンライン営業のための研修やセミナーを受講させるのも有効です。

リモートワーク時代に営業力を向上させる方法

オンライン営業での成果に必要なのは従業員の特性や個性ではなく、商材の魅力や、商材を導入することで得られる利点を正確に伝えるトークです。オンライン営業の対面営業よりも営業手法を標準化しやすいという特徴を生かして、成果につなげる営業手法を確立しましょう。

営業プロセスの可視化で有効な手段を明確化する

オンライン営業の開始と同時に、すべての営業・商談に関する情報を蓄積し分析します。どのようなプロセスでクロージングできたのか、あるいはクロージングまで進めなかった商談の問題はどこにあったのかを可視化しておきます。

担当者によって成約件数に大きな差がある場合は、成約件数が多い従業員の手法にならい、ノウハウを共有することで全体に浸透させるようにしましょう。

定期的な振り返りと従業員教育の実施

オンライン営業・商談の件数が増えるごとに、個々人に知見が蓄積されていきます。従業員それぞれが得た気づきを共有する場を定期的に設け、それぞれの知見を自社のナレッジとして蓄積・共有しましょう。

オンライン営業で一定以上の成果が上げられるようになったあとも、従業員教育は定期的に行うことをおすすめします。オンライン営業の新手法や新たなツールの使い方などについて効率的に学ぶことができます。

営業の課題を解決するために

リモートワークの浸透で営業のかたちも大きく変わりはじめている今、多くの企業が従来型の手法からの脱却を図っています。しかし、新たなツールや手法を導入して成約率と売上の向上を目指すとき、多くの企業の前に「ノウハウ不足」の壁が立ちはだかります。

時代に即したアプローチで営業力の向上に取り組みたいときには、知見のあるプロフェッショナル人材を活用するという方法もあります。